We will talk because we can
Naslov mojega tokratnega zapisa, ki bi ga lahko prevedli kot ”Govorili bomo zato, ker lahko”, je bilo glavno sporočilo, ki nam ga je posredoval Thierry Garby, mednarodno priznani mediator in predavatelj, na dvodnevni šoli učinkovitih pogajanj, ki smo jo že drugič organizirali v Evropskem centru za reševanje sporov.
Četudi pogosto mislimo, da o pogajanjih in njegovih metodah vemo vse, se v praksi najpogosteje zatakne takrat, ko nas preplavijo čustva, ki so neizogiben spremljevalec vsakega pogovora. ”Dober pogajalec mora biti vešč nenasilne komunikacije, ob tem pa mora imeti razvito sposobnost empatije in aktivnega poslušanja, saj lahko le tako ustvarimo pozitiven odnos s svojim sogovornikom”, je poudarjal Thierry Garby.
Pozitiven odnos lahko vzpostavimo že z zelo enostavno "YES" tehniko, kot ji pravi Garby. Kako? Preprosto tako, da svojemu sogovorniku zastavimo tri kratka in enostavna vprašanja, na katera že vnaprej vemo, da bo odgovoril z DA. Kljub temu, da se zavedam, da vse skupaj zveni precej enostavno, moram povedati, da zadeva resnično deluje.
Cilj vsakih pogajanj je poiskati rešitev, ki bo sprejemljiva za obe strani in s katero bomo ob zaključku zadovoljni vsi. Tega cilja ne bomo mogli doseči, če že ob začetku pogajanj svojega sogovornika izzovemo na napačen način in če ga poskušamo nadvladati s pretiranim izražanjem moči in blefiranjem. Garby pravi, da je blefiranje in prikrivanje dejstev bumerang, ki se zelo hitro obrne proti nam.
Stari pregovor pravi, da vaja dela mojstra. Tako je tudi pri pogajanjih, kjer brez treninga ni učinka, brez napak pa ni napredka. Prav zato so udeleženci interaktivne delavnice sodelovali pri izvajanju simuliranih pogajanj, na praktičnih primerih pa odkrivali napake, ki jim Garby namenja največ pozornosti. Zanimivo je, da se je tudi tokrat izkazalo, da smo ljudje enostavno nagnjeni k temu, da slišimo več, kakor je bilo povedano, da ne znamo poslušati, prav tako pa, da od sogovornika ne znamo sprejeti informacij, ki nam jih sicer ponuja na pladnju.
Vse navedene napake lahko zasledimo tudi v politiki. Pretrdi pogajalci, ki želijo izključno z močjo in nenehnimi argumenti nadvladati sogovornika, niso konstruktivni in se pogajanj ne udeležujejo zato, ker bi želeli priti do cilja, ki bo zadovoljil obe strani. Zato priporočam naslednje: naslednjič, ko boste želeli nekoga na takšen način prekositi, zadihajte in energijo usmerite v pogovor. In zagotovo vam bo uspelo!
